O que o seu cliente compra de você?

A pergunta que a maioria não se faz

Toda consultoria de RH entrega projetos — recrutamento, treinamento, consultoria, alocação de profissionais. Mas o projeto é o produto, não é o motivo pelo qual o cliente fecha o contrato.

O que leva um cliente a escolher você em vez do concorrente? O que faz ele aceitar o seu preço sem pechinchar? O que faz ele te ligar quando surge uma necessidade, em vez de pesquisar outras opções?

A resposta para essas perguntas define o seu posicionamento real no mercado. E, na maioria dos casos, os consultores não sabem qual é essa resposta para cada cliente que têm.

As duas forças que movem uma compra

Existem duas razões fundamentais pelas quais um cliente contrata uma consultoria de RH. Elas são diferentes entre si, e posicionam você de formas completamente distintas.

Força 1: Autoridade

O cliente reconhece em você um conhecimento que ele não tem. Ele entende que resolver aquele problema — seja encontrar um perfil técnico difícil, estruturar um programa de treinamento, conduzir uma avaliação de clima ou alocar um profissional para um projeto crítico — está além da capacidade do time interno dele.

Nesse caso, você não é uma opção entre outras. Você é a referência. O cliente pode não contratar agora por restrição de orçamento ou timing, mas quando a necessidade e a condição se alinharem, ele vai te procurar. Você se torna um objeto de desejo. O preço não é o fator mais importante e sim o reconhecimento dele sobre o que você é capaz de fazer.

Força 2: Custo

O cliente vê em você uma forma mais barata ou mais eficiente de conseguir algo que ele mesmo poderia fazer. O projeto poderia ser conduzido internamente, mas terceirizar é mais rápido ou consome menos recurso do time dele.

Nesse caso, o seu diferencial é o preço — ou a otimização de esforço. Se aparecer alguém mais barato que entregue a mesma percepção de eficiência, o cliente vai. Ele não compra o seu conteúdo. Ele compra a conveniência.

Como identificar em qual posição você está

A resposta está no comportamento do cliente durante a negociação — não no que ele diz, mas no que ele faz.

Clientes que te compram por autoridade raramente discutem o preço no início. Podem negociar condições de pagamento ou escopo, mas o valor percebido está estabelecido antes da proposta. Eles fazem perguntas sobre metodologia, sobre o seu histórico com projetos similares, sobre o que você vê no mercado. Eles querem entender como você pensa.

Clientes que te compram por custo geralmente têm um script rápido e conhecido: a primeira pergunta é "Você faz esse tipo de serviço?", a segunda é "Quanto custa?" e a terceira é "Pode me mandar o material?". Eles já têm uma concepção prévia do que esperam do serviço e têm pouco ou nenhum interesse em perder tempo tendo que conversar com você a respeito da necessidade dele. Ele quer conseguir umas 3 cotações, comparar e fechar com o mais barato.

O que acontece quando você compete por custo

Quando o preço é o seu principal diferencial, você entra em uma dinâmica de pressão constante.

Primeiro porque, consciente ou não, existe a tendência do cliente acreditar que se você cobra menos que os outros é porque você é menos capaz ou menos experiente do que os demais. Talvez até ele esteja lhe fazendo um favor, te dando a chance de aprender com ele e, portanto, ele estará menos aberto às suas sugestões de tornar o processo melhor. Clientes que compram por custo tendem a demandar mais, questionar cada etapa, pedir justificativa para cada decisão e, com isso, são os que mais consomem energia e menos geram indicação.

Segundo porque, se o principal vetor de decisão dele é custo, ele sempre estará bastante inclinado a trocar de fornecedor por alguns trocados a menos na conta. A renovação depende de você manter o preço atrativo — o que significa que qualquer crescimento de margem ameaça a relação. Quando você precisar ajustar preços, você perde clientes.

Competir por custo é uma corrida em que o vencedor é quem aceita ganhar menos.

O que muda quando você compete por autoridade

Clientes que te escolhem por autoridade têm um comportamento completamente diferente.

Eles esperam para fechar com você, mesmo quando têm outras opções disponíveis. Eles defendem o seu preço internamente — para o comitê, para o financeiro, para o CEO que questionou a proposta. Eles te indicam sem que você precise pedir, porque a indicação reforça a própria percepção de escolha inteligente que eles têm de si mesmos.

Clientes que reconhecem a sua autoridade são mais abertos a novas ideias, novas formas de trabalhar e novas formas de pensar o negócio deles. Eles não estão apenas comprando um projeto — estão comprando uma nova realidade que só será possível graças ao seu conhecimento e experiência. Esses são os clientes que geram crescimento. Não pelo volume de projetos, mas pela qualidade da relação e pelo que ela produz em termos de indicação e renovação.

Como se mover de custo para autoridade

O primeiro passo para mudar este jogo é entender que você tem uma marca e uma reputação a zelar. Se você está começando, tudo bem reduzir o seu preço e fazer alguns sacrifícios para consolidar e expandir o seu conhecimento, mas mesmo neste cenário existe um valor de retorno que não é financeiro. Você pode não faturar bem neste projeto mas vai construir um case de sucesso que poderá usar para mostrar o seu valor para futuros clientes.

Mas se você já é alguém com experiência e vê seus clientes dando sinais de que querem preço e não o seu conhecimento, isso levanta um alerta importante. Você precisa refletir se é um caso específico dele (por problemas na empresa) ou se a sua marca perdeu valor.

E entenda: às vezes você precisa demitir o cliente. Um cliente que te aperta hoje e consegue 20% de desconto tende a assumir que, na verdade, esse é o seu preço e na próxima ele vai tentar conseguir 25%. E vai pedir uns serviços 'na faixa', pelo relacionamento. E, o fato de você não se impor e não interromper este ciclo é mais uma evidência de que ele não reconhece a sua autoridade.

Defendendo a sua autoridade

Autoridade não é uma linha de chegada, é um caminho. Não é algo que se alcança uma vez e se mantém para sempre, é algo que você precisa defender e expandir todos os dias. Se você parar de evoluir, um concorrente vai ocupar o seu lugar.

Todo dia surgem novas tecnologias, novas metodologias, novas regulamentações, novas tendências. Autoridade é 100% percepção, e se você não se atualizar, seu cliente vai começar a ver você como alguém que foi bom um dia mas parou no tempo.

Autoridade se constrói com consistência ao longo do tempo. É juntar as experiências reais que você coletou em empresas diferentes, enxergar o negócio de cima e apontar melhorias que você já viu funcionando. É conhecer as novidades e ter a coragem de testá-las para entender o que funciona ou não para cada tipo de cliente.

Por fim, a autoridade precisa ser exposta. Não adianta você ser o maior especialista do mundo em um assunto se ninguém souber disso. Até um tempo atrás a única forma de ganhar autoridade era, por exemplo, publicando um livro. Hoje as redes sociais entregam a possibilidade de expor seu conhecimento a um público absurdamente maior do que você jamais conseguiria alcançar sozinho.

O ponto de partida

Todo consultor quer ser contratado por autoridade. Poucos fazem o que é necessário para construí-la.

E o primeiro passo é olhar para o seu negócio com o olhar dos seus clientes. O que você oferece pra eles? Por quê ele fecharia com você em vez de outra consultoria qualquer? Ou um freelancer? O que você tem para apresentar que respalde o seu diferencial?

Se você não consegue se diferenciar do seu concorrente, o único diferencial que você terá é o preço.

Se você quer entender como construir um posicionamento de autoridade no seu mercado de atuação, podemos conversar sobre o que isso exige na prática. Fale com a HunterCo.